天下雜誌

獵人與農夫（1/2）

作者：丁菱娟　出處：Web Only 2011/03

好的領導人，通常都同時擁有獵人和農夫這兩種特質，如何在這兩個特質之間取得平衡，並完美結合，考驗著領導人的智慧。

一個健全的組織都必須要有獵人和農夫兩種特質的員工。獵人負責向外去找尋新客人或生意，贏得訂單以增加企業收入。農夫則是企業忠實的生產製造與執行者，提供好產品或好服務給客戶，執行客戶所需，以建立客戶信心與忠誠度。

這兩種人在溝通傳播業尤其重要，我們需要這兩種人交互支援與互補，形成強力的客戶服務網與永續經營的砥柱。

我年輕的時候當農夫的時間多，隨著職務的上升，當獵人的時間相對的增加了。當農夫時，培養自己了解客戶的產品、作業流程、經營理念，並與客戶建立革命情感。當獵人時，我鍛鍊自己敏銳嗅覺，分析外界環境競爭的狀況，擬出策略，帶領團隊征服獵物。我自己很享受當農夫與獵人之間的平衡。

好的領導人通常都會擁有這兩種特質，只是比例多寡的問題。好的領導人同時也能善用或啟發員工這兩種特質。有的人聞到獵物就特別興奮，能夠很精準的在對的時機，用對的方法，快速擒得獵物，拿到訂單。

有的人很享受耕種的樂趣，把合約內容嚴謹的執行，花時間把客戶服務做好，培養雙方信任與默契，以客戶的成就為榮耀。概括的說，農夫為了現在的生存而奮鬥，獵人為了更美好的明天而征戰。雙方互相搭配形成強而有力的組織鏈，這是最完美的結合。

資深的人員多多少少都得具備這兩種特質才能服眾。不可諱言的，獵人捕獵回來時的歡呼聲是很激勵人心的，但是領導人必須感激與鼓勵兩種特質的人互相合作與互補，不能把鎂光燈放在獵人身上，否則公司的品質平衡度會下降。

一間公司如果是獵人多而農夫少則會產生案子的戰勝率雖然很高，但是消化不良、品質不好，反而容易在聲譽上受損，影響客戶的續約力，最終難免落入不斷的獵取新生意才能生存的負循環。反之，一間公司如果是農夫多而獵人少則會太過於安逸，可能會限制公司的發展性，無法掌握成長的契機。

因此，獵人和農夫的比例要恰當，最好是主管級的人可以是獵人也可以是農夫，才能隨時扮演所需要的角色，活化組織，彈性調度才能減少人事負擔。